Estudio global de compras sobre automóviles

TNS, agencia global de Investigación de Mercados, dio a conocer los resultados de su estudio TAPPS (The TNS logo 2012Automotive Path to Purchase Study) el cual reveló que 9 de cada 10 automovilistas chinos compraron un auto diferente al que en principio tenían en mente al comenzar la búsqueda de un vehículo.

Esto se debe al alto nivel de saturación del mercado automotriz chino, pues cuenta con 379 marcas en la actualidad, frente a las 64 de hace 10 años,  y se prevé que se sumen 155 más en los próximos cinco años. Esta situación ha provocado que los consumidores chinos se conviertan en verdaderos expertos en encontrar la mejor oferta: 3 de cada 4 compradores chinos de coches (77%) aprovecharon  una promoción en 2013, en comparación con el 39% que lo hizo en 2012.

Según datos del estudio para encontrar la mejor promoción, los compradores chinos buscan consejo e información en un abanico mucho mayor de fuentes sociales, donde el 31% consulta blogs o evaluaciones en redes sociales. En contraste, sólo el 7% de los compradores de autos en Estados Unidos prefieren estas vías de comunicación para persuadir su compra.

En el mercado chino,  un 26% de los compradores de coches dice que los empleados del concesionario son la fuente de información en la que más confían, mientras que para un 14% de los que compran un coche por primera vez la opinión de su familia y amigos es su mayor influencia. Las fuentes de información digitales son las más usadas y blogs y foros son las opciones que generalmente se consultan primero.

De esta manera, los compradores se toman un 40% más de tiempo que el año pasado  para tomar una decisión de compra, ya que se han dado cuenta de que alargando el periodo de decisión pueden obtener una oferta mejor.

Un periodo de compra cada vez más largo y la influencia de un número cada vez mayor de fuentes de Datsun redi-GO CONCEPTinformación exigen que los mensajes de las marcas sean claros y consistentes en cada etapa del proceso de venta así como en cada tipo de canal, ya sea en anuncios en TV, los diferentes social media, blogs independientes o páginas sobre automoción.

A pesar de la tendencia cada vez más creciente del uso de la promoción directa en la venta, las marcas de coches occidentales deben ser cuidadosas al rebajar sus precios, ya que el comprador chino aún concede importancia al status. Las marcas occidentales que quieran entrar en China deben tener en cuenta que deben mantener el sentimiento aspiracional  para evitar ser vistas como una “ganga”, una opción con menos credibilidad y menos deseable.

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Acerca de 

Periodista especializado en Publicidad y Mercadotecnia, pionero en Medios Digitales y Director del concepto Multipress.com.mx

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