Estrategias de mercadotecnia negocio a negocio (B2B)

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Navistar México a través de su director de Mercadotecnia Eduardo Moguel comenta las estrategias de Mercadotecnia que han sido exitosas para Navistar, empresa dedicada a la manufactura y comercialización de vehículos comerciales, dichas estrategias considera pueden aplicar a cualquier empresa que su enfoque sea negocio a negocio o B2B, como se abrevia este término en inglés.

 

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  1. Las emociones cuentan. No obstante se trata de decisiones basadas en la razón, éstas son tomadas por personas que responden a emociones. Por alguna razón, en la mayoría de las ocasiones, las estrategias B2B dejan de lado las emociones cuando éstas son importantes. Se deben tomar en cuenta los sentimientos del socio de una empresa como, por ejemplo, su sentido de pertenencia, orgullo, reconocimiento, afinidades sociales o familiares, etc.
  2. Conocer al cliente y sus necesidades. Las transacciones B2B requieren que la parte vendedora sepa quién es el cliente y cuáles son sus necesidades.  Investigar sobre las organizaciones a las que se desea vender un bien o servicio es fundamental. Se requiere saber a qué se dedican, cuáles son los retos del sector donde participan para poder presentar una oferta acorde a su realidad. Una búsqueda en Internet previa al acercamiento agregará precisión al proceso de venta.
  3. Vender lo que el cliente necesita. El marketing B2B es una serie de tiros de precisión que deben tener como objetivo ganar a un cliente por muchos años.  No se trata de hacer una venta a la fuerza para “llegar a la cuota”. En el caso de la venta de autobuses y camiones, por ejemplo, se debe entender qué tipo de actividad realiza el cliente, cuál es su modelo de negocio, por qué regiones va a transitar, etc. para ofrecerle un “traje a la medida”. Un tractocamión puede tener miles de variantes en su configuración.
  4. Ofrecer servicio postventa. El servicio postventa es otro punto importante a considerar y está directamente relacionado con la retención de los clientes. La promoción e innovación de esta área debe ser considerada uno de los componentes clave de un plan de mercadotecnia B2B, ya que contribuye a generar oportunidades para realizar nuevas ventas.
  5. Servicio personalizado. El buen servicio es un diferenciador importante, sin embargo, cuando a éste se agrega un nivel de personalización se convierte en un herramienta competitiva con la que pocas empresas pueden competir. Un cliente debería saber que, ante cualquier imprevisto, puede llamar a una persona específica y que ésta atenderá y dará seguimiento a su caso.

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“La mercadotecnia negocio a negocio no tiene por qué ser aburrida o libre de emociones. En Navistar hemos implementado alguna estrategias disruptivas que nos han ayudado a ganar participación de mercado”, dice Eduardo Moguel, director de Mercadotecnia de Navistar México.

Acerca de 

Periodista especializado en Publicidad y Mercadotecnia, pionero en Medios Digitales y Director del concepto Multipress.com.mx

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