Para Impartner, el líder global en Gestión de Relaciones con Socios (PRM), el desempeñar funciones como Director de Canales del TIC es uno de los retos más exigentes del mundo, que solo un número limitado de profesionales obtiene. No basta con tener un alto coeficiente intelectual o una ética de trabajo ejemplar, ya que actualmente las necesidades de los clientes han evolucionado. Para ello Imparter presenta nueve cualidades que se deben tener al gestionar programas de socios y ventas de Tecnologías de Información y Comunicación.
- Influencia Organizacional
Para ser un Director de Canales se necesita asegurar un lugar en la toma de decisiones, tener una buena relación con el CEO, más allá de llevarse bien con otros, en ocasiones se requerirá coaccionar con otras áreas para trabajar a su favor. Con una buena influencia organizacional se logrará obtener cooperación cuando se trate de la repartición de dividendos, satisfacciones del cliente, recompensas y apoyo a los socios. Para ser un Director de Canal se tiene que salir avante ante la ambigüedad, cambios y conflictos.
- Visión del Negocio
Tener una visión propia para trabajar con diferentes socios y tener claramente un marco de ideas orientado a desarrollar habilidades para pensar con amplitud y a escala, con el fin de comprender el modelo de ventas, mercadeo, experiencia con clientes, redes sociales y la satisfacción de los socios. También es muy importante entender el negocio internacional y sus regulaciones, ya que no basta dominar únicamente las relaciones con el socio sino también con el gobierno.
- Liderazgo Decisivo
Lo que constituye a un Director de Canales, además de reclutar socios de canal y persuadirlos durante una reunión, es tomar decisiones firmes al momento de elegir a un socio por encima de otro cuando un importante cliente final esté en riesgo, en otras ocasiones se requerirá la exigencia de terminar ciertas actividades comerciales que puedan ser rentables pero que de otra manera devalúan el mercado.
- Conocimiento de Tecnología
El Director de Canal debe tener un profundo conocimiento de las tecnologías y estándares que su empresa impulsa, así como saber cuáles son los mayores beneficios de sus productos, permitiendo incorporar a los mejores socios satisfaciendo sus necesidades. Adicional a lo mencionado, es muy importante que los directores al menos manejen 5 sistemas operativos de software (iOS, Windows, Linux, Mac OS y Androd), ya que compiten por la atención de desarrolladores y consumidores.
- Eficiencia Operacional
La gestión profesional de socios requiere una magnífica eficiencia de operación, es por ello que el Director de Canales tiene que manejar a la perfección ciertos datos puntuales como: Los Turnos de Inventario, Relaciones de Conversión y Tasas de Obstaculización, por mencionar algunos de los cientos que existen. La eficiencia operacional permite gestionar un ambiente de integradores de sistemas, VARs, distribuidores MSPs, proveedores de servicios en la nube, compañías de alojamiento en servidores y desarrolladores de software.
- Orientación al Cliente
Un Director de Canales, además de ocuparse de la satisfacción de sus socios, también debe sensibilizarse ante los consumidores. Los clientes finales requieren que sus proveedores de tecnología sean verdaderos socios comerciales, para ello los Directores de Canal deben tener en cuenta las últimas tendencias tecnológicas y oportunidades digitales que hagan sentido para aplicarlas a sus negocios, además de proveer experiencia en el mercado vertical y mejorar las visiones de negocios.
- Integridad Personal
El asociarse es una cuestión personal, por ello es muy importante contar con la habilidad de hablar de una forma clara y sincera al tener buenas y malas noticias que compartir. La integridad de los Directores de Canales debe ser el resultado de un comportamiento razonable.
- Curiosidad Intelectual
Por más mínima que sea la información, ésta puede cambiar la visión y las estrategias de los Directores de Canal, ya que es importante y fundamental para ellos estar actualizados en temas de negocios, finanzas y tecnología, teniendo bien identificados a los diferentes medios de comunicación especializados en estos rubros y que les permiten el acceso a las opiniones y experiencias de grandes personajes ejecutivos.
- Optimismo Contagioso
Es la habilidad de un Director de Canales al mover socios a lugares a los que, en otras circunstancias, no irían, además de ser esa oportunidad para enfrentar a los más grandes competidores y pensar en exitosos resultados. También es básico alimentar día a día el deseo de los socios, inspirar sus sueños y de cualquier manera superar sus expectativas.