“¡Su software es muy caro!”. Sin duda muchas empresas desarrolladoras de software han oído esta afirmación en algún momento. Las empresas de otros sectores justifican el alto precio de sus productos a través de los costos de producción, almacenamiento y logística, entre otros. Sin embargo, este no es el caso de quien desarrolla software. Por el contrario, estas empresas tienen grandes dificultades para definir un modelo de precio que sea atractivo para los clientes.
Christian Twardawa
Por esto, Christian Twardawa, COO de Paessler AG, comparte siete consejos que ayudarán a las empresas a definir mejor el precio de su software.
Consejo número uno: guíese por la competencia. ¿Su software es técnicamente superior o tiene más funciones? Si las tiene, ofrezca el mismo precio que sus competidores. Si tiene menos para ofrecer, venda su software a un precio menor.
Consejo número dos: cuando quiera establecer el precio de un producto, colóquese en el lugar de su cliente y pregúntese si usted como consumidor lo compraría a ese precio. Si la respuesta es sí, defina el precio. Parta de la premisa que el cliente conoce tanto los productos como los precios de los competidores, y trate de provocar una mejor impresión con su producto. Por lo tanto, vuelva al consejo número uno.
Consejo número tres: además del precio, existen otros factores que hacen que su oferta sea justa y conveniente para el cliente:
- Permitir upgrades para licencias superiores sin «castigarlo» por hacerlo pagar por una nueva licencia, sino sólo la diferencia de las licencias.
- Ofrecer soporte para los primeros 12 meses incluido en los costos de licencia.
- Permitir la renovación del contrato de mantenimiento a un precio justo.
- Crear confianza con una política de devolución total del producto sin cuestionamientos (por ejemplo, por un periodo de 30 días).
- Adoptar un modelo de licencia que no contenga saltos, para que el software sea lo más adecuado posible para los diferentes presupuestos, así como para los diversos sectores de aplicación.
Consejo número cuatro: simplifique. Su modelo de licencia debe ser transparente y fácil de entender. Demasiadas opciones 
confunden al cliente. Un modelo simple facilita el trabajo de su equipo de ventas, ya que la mayoría de las preguntas sobre la licencia pueden ser evitadas. De esta forma, usted puede destinar su equipo para tareas más importantes.
Consejo número cinco: evite ofrecer una infinidad de “extras” costosas. A los clientes no les gusta este tipo de sorpresas. En Paessler, decidimos hacer que todas las funcionalidades sean estándar –no existen adicionales. ¿La respuesta de nuestros clientes? ¡Están encantados!
Consejo número seis: ayude a sus clientes a entender la relación precio/desempeño. Es importante que ellos puedan probar el software para decidir si el precio es justo o no. Por lo tanto, al desarrollar un software, cerciórese de configurar una fase de prueba. Es por ese motivo que PRTG puede ser probado por hasta 100 días, sin costo. Y con todas las funcionalidades incluidos en la licencia comprada.
Consejo número siete: mantenga el precio. Sepa a quién ofrecer descuentos. Dar descuentos a todos sólo hará que su software salga más caro, porque el descuento debe calcularse dentro del precio de venta. Cuando los clientes piden descuento, a ellos les decimos, con un guiño: “¡nuestro software ya incluye el valor de descuento!”
Todos saben que las ventas de licencias deben cubrir los costos de los desarrolladores, el espacio de trabajo, la publicidad, la asistencia técnica, etcétera. Sus clientes quieren que su empresa sea rentable para que usted pueda mantenerse en el mercado como proveedor confiable de software.