Por: Renato Pelissaro, Director de Marketing de PayPal LatAm
No nos engañemos: sin duda, el futuro de los negocios está basado en las personas y los clientes. Debido al aumento en el acceso a la información por parte de los consumidores, el crecimiento de las redes sociales (en el mundo, ya hay más de dos mil millones de usuarios activos en redes1) y el hecho de que, hoy en día, los segmentos con ciertos intereses en común surgen mucho más rápido que en otras épocas, lo cierto es que el perfil psicológico del “público objetivo” ha cambiado considerablemente en los últimos años. Eso sucede a nivel global, en América Latina y, por supuesto en México.
De acuerdo con los principios del psicoanálisis, la gente actúa por impulsos, una fusión de energía natural que activa el comportamiento de cada uno de nosotros. Y no tiene nada que ver con el instinto. Se trata de los elementos psicológicos más esenciales de cada persona, y constituyen el origen de su comportamiento. Es allí en donde las empresas, incluso las pymes, pueden captar los matices de estas características psicológicas para extraer el llamado “perfil del consumidor”.
El perfil del consumidor es lo que permite a un negocio comprender las necesidades más profundas del público al que apunta y, en particular, hallar la forma de crear un plan de acción para conectar su producto o propuesta de valor de manera más eficaz. En la actualidad, los especialistas de marketing, más que gestionar mercados, están familiarizados con la importancia de identificar, mapear, interpretar, monitorear y adelantarse a los nuevos códigos culturales y de comportamiento que rigen nuestra vida.
Estas nuevas formas de comprender cómo piensa, siente, actúa y se organiza el público, en un contexto cada vez más dinámico y plural, han generado múltiples desafíos. Al fin y al cabo, ¿cómo se puede seguir y entender la complejidad del pensamiento humano para concretar una venta? Si deseas lograrlo, debes atenerte a cuatro principios básicos:
- En primer lugar, recaba toda la información posible sobre lo que la gente está pensando y haciendo. Es aquí en donde se necesita invertir en Big Data, en servicios que ofrezcan mapas de las redes sociales para obtener información relevante sobre el comportamiento que sea útil para tu negocio. Esto no es simplemente un gran cúmulo de números, así sean importantes. El perfil del consumidor es el resultado al que se llega después de analizar las estadísticas disponibles.
- Con estos datos, trata de comprender por qué tus clientes (o el público objetivo de tu producto/servicio) piensan y actúan de la manera en que lo hacen. Imagine qué es lo que inspira a estos clientes, cuáles son sus aspiraciones (personales, sociales y profesionales) y qué aspectos de la vida cotidiana pueden defender o criticar.
- Luego, el tercer punto es identificar los impulsos de este público y seleccionar el que represente el mayor potencial para tu marca, ya sea por su cercanía al ADN de tu empresa o proyecto, o porque la competencia no lo está trabajando bien, entre otros factores.
- Por último, desarrolla con tu equipo de marketing el perfil del consumidor (o, lo que sería aún mejor, los perfiles de los consumidores) de tu negocio. Describe sus impulsos y motivaciones de la manera más real y emocional de tu público objetivo.
Decirlo así parece fácil, pero no te engañes. Un perfil mal identificado por una empresa no sólo limita tu mercado, también derriba las posibilidades de captar más clientes.
El motor detrás de un perfil del consumidor auténtico se basa en hacer que tu producto/servicio sea una respuesta a las necesidades de tu consumidor, algo tan importante y cercano a sus propias convicciones, de manera que le resulte natural, por ejemplo, publicar un comentario positivo en una red social, o convertirse en un promotor de las acciones de la marca.
Éste es el tipo de marketing que representa el tesoro al final del arco iris.