Cuando Kio Networks lanzó un nuevo programa de marketing en 2017 –el cual incluía una llamativa escena de marketing en video dirigida por el galardonado cineasta Emmanuel “El Chivo” Lubeski, los resultados arrojaron sobre Kio una luz fresca, contemporánea y avanzada. Pero más importante, la campaña de marketing fue en realidad un reflejo de la revolución que se estaba dando dentro de la compañía, así como su completa estrategia comercial, incluyendo su programa de canal.
“Revolución –o RevoluKIOn- no es sólo una campaña de marketing,” aseguró Jorge Díaz, Director Asistente del Programa de Socios y Canales de Kio. “El programa es realmente la esencia de cómo queremos atender a nuestros clientes y llevar al mercado hacia una transformación digital real. Cuando hay una revolución, siempre viene acompañada de innovación: nuevos procesos y novedosas formas de buscar mercados. Eso es lo que estamos haciendo con nuestro programa de socios- revolucionando nuestras rutas a nuevos mercados.” En un nuevo caso de estudio dado a conocer hoy, Díaz detalla de qué manera Kio ha trabajado con Impartner, el líder en la tecnología de Gestión de Relaciones con Socios (PRM) para “poner todo a sus pies” a fin de llevar el programa de socios de Kio al siguiente nivel.
Para reinventar su programa de socios, Díaz dice que encontrar una solución PRM para integrar distintas soluciones en un sistema fue una decisión fundamental desde el principio. “Un PRM tiene que ver con la velocidad con la cual usted quiere ser un líder versus un seguidor,” afirmó Díaz. “Si usted quiere seguir siendo un seguidor y tener a un ejército gestionando sus programas de socios, puede tomarse todo el tiempo que desee. Tarda un trimestre, el siguiente trimestre, el siguiente mes o año. Depende mucho de a dónde quiera llevar su programa de socios. Sin embargo, si quiere ser un líder, un PRM pone a su disposición la automatización, las comunicaciones y los recursos que necesita para poder hacer crecer su programa y ampliar su alcance geográfico, encontrar a los socios adecuados, capacitarlos adecuadamente y gestionar su desempeño de forma que le dé la aceleración que necesita para llegar a la cima.”
Díaz asegura que los objetivos de Kio para encontrar una solución PRM eran claros: Una herramienta, diseñada desde cero, para superar las complejidades de una venta indirecta versus una venta directa (como un CRM), y que cubriera cada paso del trayecto que los socios necesitan dar para alcanzar sus objetivos dentro de un programa. Además, Díaz fue categórico en que la herramienta necesitaba ser altamente flexible para poder evolucionar continuamente su programa de socios a la velocidad del negocio sin “tener un ejército detrás para el desarrollo.”
Una vez que el PRM de Impartner estuvo listo, el impacto, apunta Díaz, ha sido tremendo. “Cuando nuestro equipo de canales llega hoy, pueden trabajar con sus socios, estructurar planes de negocio junto con ellos, ver cómo están funcionando las cosas y hacer ajustes en tiempo real que ayuden a mejorar nuestro desempeño,” añadió Díaz. “El socio tiene toda la confianza de que las cosas se van a hacer, que realmente va a haber un objetivo, resultados que pueden medirse y ver lo que está sucediendo en su negocio. Si esto estuviera aún en una hoja de cálculo, seguiría ahí y no tendría visibilidad, trazabilidad y usabilidad.”
«Kio Networks está marcando el ritmo de las empresas latinoamericanas que se están dando cuenta del potencial del canal y las tecnologías de gestión de canales como PRM para acelerar sus ingresos», enfatizó Juan Muñoz, vicepresidente de Impartner para América Latina. Para obtener más información sobre cómo Kio ha reinventado su programa de socios con la ayuda de Impartner, haga clic aquí para ver el caso de éxito y conocer la experiencia de dicha empresa.
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- Juan Luis Muñoz